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title: "O Santo Graal das finanças da educação internacional: um glossário para o mundo real"
description: "Pare de adivinhar o que significam 'Gross' ou 'RCTI'. Nosso mega-post decifra o jargão financeiro da educação internacional para agências e escolas. Domine o dinheiro do seu negócio."
date: "2026-01-12"
category: "Estratégia de negócio"
keywords: "Estratégia de negócio, SWIFT, International Bank Account Number (IBAN), Know your customer (KYC), Anti–money laundering (AML), Foreign exchange"
author: "Raphael Arias"
cover: "/images/blog/blog-glossary-international-education-finance.jpeg"
lang: "pt-BR"
wordCount: 3904
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# O Santo Graal das finanças da educação internacional: um glossário para o mundo real

> Pare de adivinhar o que significam 'Gross' ou 'RCTI'. Nosso mega-post decifra o jargão financeiro da educação internacional para agências e escolas. Domine o dinheiro do seu negócio.

Este glossário decifra o jargão financeiro da educação internacional para agências, equipes de admissão e setores financeiros de escolas. Ele explica como o dinheiro se move entre países e quem paga as tarifas, além de termos de comissão, conceitos de faturamento e contabilidade e a linguagem de compliance — para você proteger sua receita, resolver problemas de pagamento e conversar com confiança com qualquer responsável financeiro. Como bônus, traz uma seção feita para o Brasil: Pix, boleto, parcelamento, IOF e câmbio.

Sabe aquela sensação de entrar numa oficina e o mecânico começar a soltar palavras como "diferencial" ou "catalisador", e você só balança a cabeça torcendo para não sair caro?

É exatamente assim que a maioria das pessoas se sente diante das finanças da educação internacional.

Se você é agente de intercâmbio, trabalha na admissão de uma universidade ou cuida do financeiro de uma escola de idiomas, lida com isso todo santo dia. Você move dinheiro entre países, faz malabarismo com comissões e tenta explicar a um pai apavorado por que o valor que ele enviou não foi o valor que chegou.

É estressante. Sinceramente, é uma dor de cabeça.

Mas a verdade é a seguinte: o mundo das finanças adora seu jargão. Ele funciona como porteiro. Se você não fala a língua, se sente impotente. Só que, quando você tira o verniz das sílabas pomposas, a maioria desses conceitos é bem simples. São problemas cotidianos de dinheiro vestidos de terno e gravata.

Então vamos limpar o ar. Vamos montar a cola definitiva. E vamos muito além do básico: divisão de comissão, as manhas do Xero, o "ponto sem volta" das mensalidades e por que ninguém mais usa cotação fixa de temporada.

Pegue um café. Essa é a versão completa.

# Parte 1: A movimentação do dinheiro (receber)

## Gross x Net: o debate do "quem comeu meu sanduíche?"
Essa é a fonte número um de discussão entre agências e escolas.
*   **Gross (valor bruto):** o preço cheio. A mensalidade integral que está na fatura.
*   **Net (valor líquido):** o que de fato cai na conta depois que cada um pega sua fatia (tarifas bancárias, encargos de intermediários e comissões de agência descontados na origem).

*O conflito:* se a agência desconta a comissão antes de enviar a mensalidade, a escola recebe o valor líquido (net). Se o sistema da escola espera o valor bruto (gross), ele acusa um "pagamento a menor". Quase sempre é só uma questão de conciliação, mas gera uma enxurrada de e-mails em pânico.

## Remittance (remessa)
Parece coisa de romance do século XIX, não? Na prática, uma remessa é só uma quantia enviada como pagamento. No nosso setor, quase sempre se refere a transferências entre países. O problema não é a remessa em si; são os *dados* anexados a ela (ou a falta deles).

## Os códigos SWIFT: BEN, SHA e OUR
Quando o aluno faz uma transferência internacional (wire), ele precisa escolher quem paga as tarifas.
*   **BEN (o beneficiário paga):** a escola paga as tarifas. A escola detesta isso, porque recebe menos do que foi faturado.
*   **OUR (quem envia paga):** o aluno paga todas as tarifas adiantado. É o padrão-ouro.
*   **SHA (compartilhado):** um meio-termo bagunçado em que os dois lados pagam um pouco.

## Lifting Fees (tarifa de intermediário)
É o custo oculto de mover dinheiro. Mesmo que o aluno pague "todas as tarifas", às vezes um banco intermediário (um banco que fica entre o banco do aluno e o da escola) tira uma fatia de 20 ou 30 dólares só por passar o dinheiro adiante. Isso se chama lifting fee. É chato, e é por isso que os pagamentos costumam chegar 25 dólares a menos.

## FX Spread (spread cambial)
É a margem de lucro do provedor de câmbio. É a diferença entre a cotação "real" de mercado e a cotação cobrada do aluno. Um spread alto funciona como um imposto oculto sobre as famílias. Se o spread é largo, o aluno paga centenas de dólares a mais do que precisaria.

## Contas Nostro e Vostro
O encanamento da banca.
*   **Nostro (nossa):** o nosso dinheiro parado no seu banco.
*   **Vostro (sua):** o seu dinheiro parado no nosso banco.
Quando um pagamento está "travado", em geral ele está parado em alguma conta nostro, esperando um humano aprovar um lançamento contábil.

# Parte 2: O ecossistema das agências (ganhar o seu)

## Commission Payable x Commission Due
Há uma diferença enorme aqui, e confundir as duas bagunça o seu fluxo de caixa.
*   **Commission Due (comissão devida):** você ganhou o dinheiro no papel. O aluno se matriculou. O contrato diz que você tem 2.000 dólares a receber.
*   **Commission Payable (comissão a pagar):** as condições para o pagamento foram de fato cumpridas. Normalmente, isso significa que o aluno passou da census date (veja abaixo) e a escola recebeu a mensalidade.

*A lição:* não gaste o dinheiro quando ele está "devido". Gaste quando ele está "a pagar".

## A Census Date (data de corte)
É o "ponto sem volta". No ensino superior, é a data até a qual o aluno precisa cancelar se quiser reembolso.
*   *Para agências:* em geral, você só recebe comissão *depois* da census date. Se o aluno desiste um dia antes, você fez todo aquele trabalho de graça.

## Master Agent x Sub-Agent
Nem toda agência tem contrato direto com cada universidade.
*   **Master Agent (agência master):** tem o contrato direto com a universidade. Carrega a responsabilidade e o relacionamento.
*   **Sub-Agent (subagência):** uma agência menor ou um profissional que encontra o aluno, mas encaminha a candidatura pela agência master.

## Commission Splitting (divisão de comissão)
É a matemática da relação master/sub. Se a universidade paga 15% de comissão, a master pode ficar com 5% (por gerir o contrato) e dar 10% à subagência (por encontrar o aluno). Essa "divisão" precisa ser combinada por escrito antes mesmo de o aluno se matricular, ou as coisas azedam rápido.

## Overrides (ou bônus por volume)
A cereja do bolo. É um ponto percentual extra pago à agência se ela bate uma meta (ex.: "Mande 50 alunos e a gente sobe sua comissão de 15% para 16% em *todos* eles").

## Clawback (estorno de comissão)
A palavra mais assustadora do contrato. Se o aluno se matricula, você recebe, mas depois ele desiste ou comete fraude no meio do semestre, a escola pode "estornar" (claw back) a comissão que já te pagou. Em geral, ela desconta isso da sua próxima fatura.

# Parte 3: A papelada (faturamento e contabilidade)

## RCTI (Recipient Created Tax Invoice)
Nos EUA, costuma ser chamado de **Self-Billing** (autofaturamento).
Normalmente, quem vende (a agência) emite uma fatura para quem compra (a escola). Mas, na educação, a escola sabe exatamente quem se matriculou e quanto te deve. Então, para economizar tempo, é a *escola* que cria a fatura em seu nome e te envia junto com o pagamento.
*   *Por que é ótimo:* você não precisa correr atrás de assinaturas.
*   *Por que é ruim:* se a conta deles estiver errada, é um sufoco corrigir.

## Tax Invoice x Bill (o dilema do Xero)
Se você usa um software de contabilidade como Xero ou QuickBooks, isso confunde todo mundo.
*   **Tax Invoice (fatura/nota de cobrança):** use quando você está *pedindo* dinheiro (enviar uma fatura de comissão para a escola). No Xero, é "dinheiro entrando" (contas a receber).
*   **Bill (conta a pagar):** use quando você *deve* dinheiro (pagar a luz ou repassar a parte de uma subagência). No Xero, é "dinheiro saindo" (contas a pagar).

*Erro comum:* as agências costumam lançar o demonstrativo de comissão de uma escola como "Bill", porque parece uma conta. Mas, se representa dinheiro entrando para você, é uma fatura (Invoice) (ou uma nota de crédito).

## Reconciliation (conciliação)
O trabalho de detetive. É o ato de cruzar o dinheiro do seu extrato com o aluno ou a fatura a que ele pertence.
*O cenário de pesadelo:* receber um valor único de 50.000 dólares de "comissões" sem nenhuma quebra de quais 20 alunos ele cobre.

# Parte 4: O legado e a lei

## A "Book Rate" (ou a morte da cotação fixa)
Anos atrás, agências e escolas às vezes usavam uma "book rate", uma cotação cambial fixa para uma temporada inteira (ex.: "Vamos aceitar 1 USD = 75 INR para todo o ano de 2015"). Algumas pessoas também citam estruturas de preço antigas como o "AITA Dollar" (um conceito antigo dos tempos de viagem/IATA sobre cotações fixas).

*Realidade:* isso está praticamente morto. A volatilidade matou. Hoje, quase todo mundo opera com **Live Rates** ou **Spot Rates** (cotação ao vivo). Se você promete a um pai uma cotação fixa para o ano que vem, está apostando com a sua própria margem de lucro.

## KYC e AML (a polícia da diversão)
*   **KYC (Know Your Customer):** checar a identidade de quem paga.
*   **AML (Anti-Money Laundering):** checar a *origem* do dinheiro.
*   **Source of Funds (origem dos recursos):** um documento que as agências muitas vezes precisam coletar. Os bancos querem saber se aqueles 30.000 dólares vieram de salário, da venda de um imóvel ou de um empréstimo. Se você não consegue comprovar, o dinheiro é bloqueado.

## Sanction Screening (triagem de sanções)
Antes de aceitar um pagamento, a universidade roda o nome do pagador em uma base global (como a lista OFAC) para garantir que ele não é um político de um país sancionado nem um criminoso conhecido. Se o sobrenome do aluno coincide com o de alguém na lista, o pagamento entra em "revisão manual", o que adiciona semanas ao processo.

## Pro-Rata Refund (reembolso proporcional)
Se o aluno cancela no meio do período, ele não recebe reembolso integral. Recebe um reembolso proporcional (pro-rata), com base em quantas semanas cursou. As agências precisam entender essa conta, porque os pais com certeza vão perguntar *a você* por que receberam de volta só 40% do dinheiro.

# Parte 5: 🇧🇷 Edição Brasil: Pix, boleto, parcelamento, IOF e câmbio

Todo o vocabulário acima continua valendo quando você manda alunos para fora. Mas o lado brasileiro da operação tem um glossário próprio, e ignorá-lo custa caro — em margem, em tempo e em alunos que desistem na hora de pagar. Aqui está o que toda agência e escola no Brasil precisa ter na ponta da língua.

### Pix, boleto e parcelamento: como o brasileiro paga

O **Pix** virou o jeito padrão de pagar no Brasil: cai em segundos, funciona 24 horas por dia, todos os dias, e é gratuito para pessoa física. Para uma mensalidade paga à vista, um depósito ou a sua tarifa de agência em reais, é difícil bater. O **boleto bancário** segue firme para quem prefere pagar à vista sem cartão ou está acostumado com ele; compensa mais devagar que o Pix, mas é universalmente aceito. E há o **parcelamento no cartão**, praticamente um esporte nacional — só que ele é diferente de um plano de pagamento, e confundir os dois bagunça a sua conciliação (mais sobre isso já já).

Para cobranças que se repetem, existe ainda o **Pix Automático**, lançado pelo Banco Central em 16 de junho de 2025. Com uma única autorização do pagador, ele permite o débito automático recorrente, sem custo para quem paga. Para um plano de pagamento com várias parcelas, é uma forma de o aluno autorizar uma vez e deixar cada vencimento ser debitado sozinho.

### Parcelado no cartão x plano de pagamento (não são a mesma coisa)

Vale gravar essa diferença, porque ela aparece toda hora. No **parcelado no cartão**, o aluno divide a compra em várias vezes no próprio checkout: a operadora e o banco emissor cuidam de fatiar a fatura, e você recebe como um **pagamento único**, sem vários vencimentos para controlar. Já um **plano de pagamento** (o parcelamento manual) é quando a agência divide o valor total em pagamentos separados, cada um com a **sua própria data de vencimento**. O primeiro é uma escolha do aluno na hora de pagar; o segundo é um cronograma que alguém precisa acompanhar — e é aí que os lembretes por vencimento fazem o trabalho pesado.

### IOF e spread: os dois custos ocultos do câmbio

Quando um brasileiro paga uma mensalidade em moeda estrangeira, ele perde duas vezes. Primeiro no **spread cambial** (o mesmo *FX spread* da Parte 1: a diferença entre a cotação real e a cobrada). Depois no **IOF**, o Imposto sobre Operações Financeiras que incide sobre câmbio — em meados de 2025, **3,5%** sobre câmbio e gastos internacionais no cartão para pessoa física. Some os dois e a "tarifa" real de mandar dinheiro lá para fora fica bem maior do que a cotação anunciada sugere. É exatamente o tipo de custo que faz o pai apavorado descobrir que enviou um valor e a escola recebeu outro.

### Pagar em reais no Brasil, a escola receber na própria moeda

O contorno para isso é deixar o aluno pagar **localmente, em reais** — por Pix, boleto ou parcelado no cartão — enquanto a escola recebe na **própria moeda**. Em vez de uma transferência internacional cara, recheada de lifting fees, spread largo e IOF por cima, o aluno usa o meio que já conhece e a escola recebe o valor combinado, com comprovante na hora. Com a Qualy, é assim que funciona: o aluno paga no Brasil do jeito que dá, e o repasse de comissão para a agência sai automático. [Veja uma demonstração](/pt-br/demo.md) ou [fale com a gente](/pt-br/contato.md).

### Vários pagadores e a viagem no meio do caminho

No intercâmbio brasileiro, raramente é uma pessoa só pagando, e o cronograma quase sempre cruza a data da viagem. As primeiras parcelas saem com o aluno ainda no Brasil, em reais, pelos meios locais; as últimas vencem quando ele já embarcou, muitas vezes em outro fuso. Um familiar cobre a entrada, o aluno assume o meio, outro parente quita o saldo. Quando cada vencimento é lembrado no seu próprio horário e cada parcela pode ter o seu pagador, atravessar a fronteira deixa de ser um ponto cego na cobrança e vira só mais uma etapa que o cronograma já previa. (Detalhamos essa dinâmica no guia de [lembretes de pagamento](/blog/student-payment-reminders-complete-guide.md).)

# A lição que fica

Olha, ninguém entra na educação internacional por amor a ler extratos bancários. Você faz isso pelos alunos. Você faz isso para ver aquele clique no olhar de um jovem do interior que percebe que é capaz de circular por uma cidade global como Londres ou Sydney.

Mas o dinheiro é o combustível que torna essas viagens possíveis.

Quando você entende a diferença entre uma **agência master** e uma **subagência**, ou por que um **RCTI** acabou de cair na sua caixa de entrada, você não está só decorando definições. Está protegendo a sua receita. Está garantindo que suas subagências recebam em dia. Está resolvendo problemas antes que eles virem ligações irritadas.

Então, da próxima vez que um responsável financeiro te mandar um e-mail sobre um "erro de conciliação na conta nostro relativo ao clawback da comissão", você não precisa entrar em pânico. Pode sorrir e dizer: "Sei exatamente o que é isso. Vamos resolver."

E, sinceramente? Essa é uma sensação muito boa.

## Perguntas frequentes

### Qual a diferença entre valor bruto (gross) e líquido (net) na mensalidade?

O valor bruto (gross) é o preço cheio da mensalidade na fatura, antes de qualquer desconto. O valor líquido (net) é o que a escola realmente recebe depois de descontadas a comissão da agência, as tarifas bancárias e os encargos de intermediários. Os dois geram disputas frequentes: se a agência desconta a comissão antes de enviar e o sistema da escola espera o número bruto, ele acusa um pagamento a menor — que costuma ser só uma questão de conciliação.

### O que é o spread cambial (FX spread)?

O spread cambial (FX spread) é a margem de lucro do provedor de câmbio: a diferença entre a cotação real de mercado e a cotação cobrada do aluno. Ele funciona como um imposto oculto sobre as famílias. Se o spread é largo, o aluno pode acabar pagando centenas de dólares a mais do que realmente precisa.

### O que é uma lifting fee?

Uma lifting fee é um custo oculto de mover dinheiro entre países. Mesmo quando o aluno paga todas as tarifas, um banco intermediário, que fica entre o banco do aluno e o da escola, pode tirar uma fatia de cerca de 20 a 30 dólares só por passar o dinheiro adiante. É por isso que os pagamentos costumam chegar cerca de 25 dólares abaixo do valor enviado.

### O que significa SHA em uma transferência SWIFT?

SHA significa Shared (compartilhado), uma das três opções que o aluno escolhe ao definir quem paga as tarifas de uma transferência internacional. Com SHA, os dois lados pagam uma parte das tarifas — um meio-termo bagunçado. As alternativas são BEN, em que a escola beneficiária paga as tarifas, e OUR, em que quem envia paga tudo adiantado, que é o padrão-ouro.

### Qual opção de tarifa SWIFT é melhor para receber mensalidade: BEN, SHA ou OUR?

OUR é a melhor para a escola. Ao enviar uma transferência internacional, o aluno escolhe quem paga as tarifas: com OUR, quem envia paga tudo adiantado, então a escola recebe o valor cheio da fatura. BEN significa que a escola beneficiária absorve as tarifas e recebe menos do que foi faturado, e SHA divide as tarifas, um meio-termo confuso. Sempre que possível, peça aos pagadores que selecionem OUR.

### Qual a diferença entre comissão devida (due) e comissão a pagar (payable)?

Comissão devida (due) é a comissão que você já ganhou no papel porque o aluno se matriculou, mas que ainda não está pronta para repasse. Comissão a pagar (payable) é aquela cujas condições de pagamento foram de fato cumpridas, normalmente depois que o aluno passou da census date e a escola recebeu a mensalidade. A regra prática: não gaste a comissão quando ela está apenas devida, só quando está a pagar.

### O que é a census date na educação internacional?

A census date é o ponto sem volta para o reembolso da mensalidade: a data-limite até a qual o aluno precisa cancelar para ter direito a reembolso. Depois dela, a mensalidade em geral deixa de ser reembolsável. Importa também para as agências, porque a comissão normalmente só é paga depois que a census date passa — então, se o aluno desiste um dia antes, o trabalho de captação muitas vezes fica sem pagamento.

### O que é um clawback de comissão?

Um clawback é quando a escola recupera uma comissão já paga à agência, porque o aluno depois cancela, fica inadimplente ou é flagrado em fraude. A escola normalmente desconta o valor da próxima fatura da agência. É um dos maiores riscos nos contratos de comissão, e é por isso que o momento em que a comissão se torna de fato a pagar importa tanto.

### Qual a diferença entre agência master e subagência?

Uma agência master tem o contrato direto com a universidade e carrega a responsabilidade e o relacionamento. Uma subagência capta alunos, mas não tem contrato direto: encaminha as candidaturas pela agência master, que detém o contrato e divide a comissão. O arranjo permite que agências menores coloquem alunos em instituições com as quais não conseguiriam contratar diretamente.

### O que é um RCTI (Recipient Created Tax Invoice)?

Um RCTI, muitas vezes chamado de Self-Billing (autofaturamento) nos EUA, é uma fatura que a escola emite em nome da agência, em vez de a agência faturar a escola. Como a escola sabe exatamente quem se matriculou e quanto é devido, ela gera a fatura e a envia junto com o pagamento, poupando a agência de correr atrás de assinaturas — embora erros na conta deles sejam um sufoco de corrigir.

### O que é um reembolso proporcional (pro-rata)?

Um reembolso proporcional (pro-rata) é o reembolso parcial da mensalidade com base em quanto do período o aluno de fato cursou antes de cancelar, em vez do reembolso total. Se o aluno sai na metade, recebe de volta aproximadamente a parte não usada, e não a mensalidade inteira. Também afeta quanto da comissão da agência é mantida, e os pais costumam pedir à agência que explique a conta.

### O que significam KYC e AML em pagamentos de educação?

KYC (Know Your Customer) é verificar a identidade de quem faz o pagamento. AML (Anti-Money Laundering) é checar a origem desses recursos para confirmar que o dinheiro é legítimo, como salário, venda de um imóvel ou empréstimo, e não algo ilícito. Ambos são exigências padrão de compliance para provedores de pagamento que lidam com fluxos de mensalidade e comissão, e a falta de documentação pode bloquear um pagamento.

### Como um aluno no Brasil paga mensalidade no exterior sem perder tanto no câmbio?

Quem paga em moeda estrangeira perde duas vezes: no spread cambial e no IOF, que em meados de 2025 é de 3,5% sobre câmbio e gastos internacionais no cartão para pessoa física. A alternativa é pagar localmente em reais, por Pix, boleto ou parcelado no cartão, enquanto a escola recebe na própria moeda. Assim o aluno evita uma transferência internacional cara, com lifting fees e spread largo, e usa o meio que já conhece.

### O que é o IOF e por que ele importa no pagamento de intercâmbio?

O IOF (Imposto sobre Operações Financeiras) incide sobre câmbio. Em meados de 2025, é de 3,5% sobre câmbio e gastos internacionais no cartão para pessoa física. É um custo oculto que se soma ao spread cambial toda vez que um brasileiro paga mensalidade em moeda estrangeira, o que ajuda a explicar por que o valor que a família envia muitas vezes não bate com o que a escola recebe.

### Qual a diferença entre parcelar no cartão e montar um plano de pagamento?

São coisas diferentes. No parcelado no cartão, o aluno divide a compra em várias vezes no próprio checkout, a operadora cuida de fatiar a fatura e você recebe como um pagamento único, sem vários vencimentos a controlar. Já um plano de pagamento (parcelamento manual) é quando a agência divide o valor total em pagamentos separados, cada um com a sua data de vencimento. É no segundo caso que os lembretes por vencimento fazem o trabalho.

### Posso usar Pix para receber mensalidades e tarifas de agência?

Sim. O Pix cai em segundos, funciona 24 horas por dia, todos os dias, e é gratuito para pessoa física, o que o torna ideal para uma mensalidade paga à vista, um depósito ou a sua tarifa de agência em reais. Para cobranças que se repetem, existe ainda o Pix Automático, lançado pelo Banco Central em 16 de junho de 2025, que permite o débito automático recorrente após uma única autorização, sem custo para quem paga.

### Quem paga as parcelas quando o aluno viaja no meio do plano?

No intercâmbio brasileiro, o cronograma quase sempre cruza a data da viagem e raramente é uma pessoa só pagando: um familiar cobre a entrada com o aluno ainda no Brasil, o aluno assume as parcelas do meio e outro parente quita o saldo já depois do embarque. Quando cada vencimento é lembrado no seu próprio horário e cada parcela pode ter o seu pagador, a mudança de país deixa de ser um ponto cego na cobrança e vira só mais uma etapa do cronograma.

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