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title: "Divieto di commissioni sui trasferimenti onshore in Australia: cosa possono ancora incassare le agenzie e chi finanzia ora gli studenti onshore"
description: "Le agenzie possono ancora incassare commissioni per gli studenti onshore in Australia? Le eccezioni al divieto del 31 marzo 2026 e chi paga adesso."
date: "2026-05-12"
category: "Strategia aziendale"
keywords: "Strategia aziendale"
author: "Raphael Arias"
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# Divieto di commissioni sui trasferimenti onshore in Australia: cosa possono ancora incassare le agenzie e chi finanzia ora gli studenti onshore

> Le agenzie possono ancora incassare commissioni per gli studenti onshore in Australia? Le eccezioni al divieto del 31 marzo 2026 e chi paga adesso.

Nella maggior parte dei casi, no. Dal 31 marzo 2026 i provider australiani non possono più pagare alle agenzie alcuna commissione — in denaro o sotto forma di altri vantaggi — per uno studente onshore che si trasferisce senza aver completato il corso. La commissione sopravvive per il reclutamento offshore, per i corsi in pacchetto e per la progressione dopo il completamento del corso. Il cambiamento più profondo: la commissione sui trasferimenti finanziava silenziosamente l'assistenza agli studenti onshore, e ora qualcun altro deve pagarla.

La stampa di settore ha coperto l'annuncio fino allo sfinimento a gennaio, quindi saltiamo il riepilogo e partiamo dalla parte che nessuno aveva messo in conto. La commissione che un'agenzia guadagnava spostando uno studente onshore non è mai stata davvero il compenso per lo spostamento. Era la trattenuta che finanziava tutto il resto del lavoro svolto dallo sportello onshore: il consiglio sul cambio di corso alla sesta settimana, la telefonata in preda al panico sulle condizioni del visto alle nove di sera, la verifica di benessere quando uno studente smette di presentarsi a lezione. Nessuna di queste attività è mai stata fatturabile. E non serviva che lo fosse — ogni tanto uno di quegli studenti si trasferiva, arrivava una commissione e i conti dell'intera operazione di servizio tornavano.

Dal 31 marzo 2026 quella commissione è illegale. E così la domanda interessante, a tre mesi di distanza, non è «quali sono le regole» — è **chi paga l'assistenza agli studenti onshore ora che il sussidio incrociato è scomparso**. Il divieto non ha soltanto cancellato una voce di ricavo. Ha riprezzato lo studente onshore: da asset nel portafoglio dell'agenzia a costo a suo carico. Tutto ciò che accadrà alle agenzie a vocazione onshore nei prossimi due anni discende da questa riprezzatura.

## La regola, con precisione: cosa è vietato e cosa continua a pagare

Un paragrafo di legge, perché è nelle eccezioni che vivono i modelli di business. Il [National Code amendment (Education Agent Commissions) Instrument 2026](https://www.education.gov.au/higher-education/resources/ban-payment-agent-commissions-onshore-transfers), firmato a gennaio nell'ambito delle riforme sull'integrità dell'ESOS che hanno ricevuto il Royal Assent il 4 dicembre 2025, vieta a un provider ricevente di pagare — o di offrirsi di pagare — a un'agenzia una commissione per il reclutamento di uno studente straniero che abbia già iniziato a studiare onshore presso un altro provider e non abbia completato il corso. **Un trasferimento onshore è un passaggio tra provider senza aver completato il corso**; e include i ritiri, le cancellazioni dell'iscrizione e i salti tra corsi in pacchetto dopo l'inizio degli studi. La «commissione» è definita in modo abbastanza ampio da comprendere bonus, regali, compensi per servizi e sconti di qualsiasi tipo, e cattura i collaboratori occasionali che svolgono un lavoro assimilabile a quello di un'agenzia — ma non i dipendenti a tempo indeterminato, un'eccezione su cui torneremo.

Ecco la mappa completa di ciò che continua a pagare:

| Scenario | Commissione dal provider? |
| --- | --- |
| Studente reclutato offshore | Sì — invariato |
| Trasferimento onshore, corso non completato | No — vietato dal 31 mar 2026 |
| Studente accettato per l'iscrizione entro il 31 mar 2026 | Sì — anche se inizia più tardi |
| Progressione tra corsi in pacchetto sui CoE del visto originario | Sì — non è un trasferimento |
| Studente completa il corso principale e si iscrive a una nuova qualifica altrove | Sì — non è un trasferimento |
| Studente ritirato o cancellato, e ri-reclutato prima del completamento | No |
| Studente paga direttamente l'agenzia per l'aiuto al trasferimento | Consentito — è un compenso per servizio, non una commissione |

*Verificato a luglio 2026 confrontando il fact sheet del Department of Education e l'Instrument; trattatela come una mappa, non come consulenza legale — siamo un'azienda di pagamenti, non il vostro avvocato.*

Notate ciò che il divieto non tocca: la commissione sul reclutamento offshore — [le tariffe, i trigger legati alla census date e le meccaniche lordo-contro-netto](/blog/how-education-agent-commissions-work.md) — prosegue esattamente come prima. Poi leggete la tabella da stratega più che da responsabile della compliance, e tre porte restano visibilmente aperte: il portafoglio dello studente stesso, il libro paga del provider e la parola «completato». Tenetele a mente; sono il resto di questo articolo.

## Il ricavo che finanziava un lavoro che nessuno fatturava

Partiamo da cosa fosse davvero quel denaro. Nei modelli elaborati dal Department of Education per il divieto, la **commissione media su un trasferimento onshore era stimata in appena 511 dollari per studente** — la metà dei 1.021 dollari di media per il reclutamento offshore, e 341 dollari per i provider a forte componente VET, i più esposti. Nel frattempo, la stampa che alimentava lo stesso processo di policy descriveva provider che offrivano commissioni **fino al 50% della retta di un anno** — sulla retta VET media dei modelli, più o meno 6.700 dollari. Entrambi i numeri sono reali; descrivono estremità diverse dello stesso mercato. La media del dipartimento è abbassata da migliaia di piccoli trasferimenti ordinari; i titoli di giornale li faceva il segmento predatorio, dove una manciata di provider comprava di fatto iscrizioni all'ingrosso.

Quella forbice conta perché dice chi ci perde davvero. Gli operatori predatori perdono un modello di business, e nessuno li piange. Ma l'agenzia onshore ordinaria — l'attività a due scrivanie vicino alla stazione che vive della fiducia della sua comunità — non guadagnava 6.700 dollari a studente. Guadagnava qualche centinaio di dollari qua e là, su forse una manciata di trasferimenti a trimestre, e usava quel rivolo per giustificare uno sportello di assistenza permanente per ogni studente onshore nel suo portafoglio, che si trasferisse o meno. Chiamiamo quella struttura di finanziamento con il suo nome: **il divario di assistenza onshore** — la differenza tra quanto costa a un'agenzia sostenere gli studenti onshore e quanto qualcuno paga esplicitamente per quel sostegno. Prima del 31 marzo, la commissione sui trasferimenti colmava il divario in modo invisibile. Ora il divario è semplicemente... aperto.

È per questo che «il divieto colpisce solo chi salta da un corso all'altro» è la lettura sbagliata. Uno studente onshore un tempo portava con sé un valore opzionale: una certa probabilità di una futura commissione da trasferimento, progressione o rinnovo. Con le nuove regole, uno studente che non ha completato il corso non ne porta nessuno — solo la certezza di richieste di assistenza. **Il divieto ha riprezzato lo studente onshore da asset a costo**, e le imprese si riorganizzano attorno alle loro voci di costo molto più in fretta di quanto lo facciano attorno ai principi. Le agenzie l'avevano visto arrivare: quando la misura fu proposta per la prima volta, un'agenzia onshore disse a The PIE News che «molte attività dovranno spostarsi all'estero». A tre mesi dall'entrata in vigore, le scelte sono più specifiche di così — ma prima guardiamo cosa si aspetta di far accadere lo stesso governo.

## Il foglio di calcolo del governo prevede che un terzo dei trasferimenti sparisca

Quasi nessuno nel settore ha letto l'[addendum all'Impact Analysis](https://oia.pmc.gov.au/published-impact-analyses-and-reports/addendum-prohibiting-agent-commissions-onshore-transfers) pubblicato dal Department of Education insieme a questo divieto, il che è un peccato, perché è la cosa più vicina a una previsione ufficiale del vostro futuro che un'agenzia potrà mai avere. Prima la scala: i dati PRISMS del dipartimento mostrano che **i trasferimenti di studenti hanno rappresentato circa il 9% di tutte le iscrizioni di studenti internazionali nel 2024**, ed erano avviati a eguagliare o superare quella quota nel 2025. Il modello ipotizza che il 10% degli studenti onshore cambi provider, il 78% di loro con un'agenzia — e che il **71,6% dei trasferimenti onshore facilitati da un'agenzia sia andato a provider VET**, contro il 28,1% all'istruzione superiore. Non è mai stata una storia universitaria. Era una storia di VET e college privati travestita da titolo che riguardava l'intero settore.

Poi la previsione. Il dipartimento modella tre gruppi uguali: un terzo degli studenti che si trasferiscono continua a farlo con un'agenzia — alcuni ora pagando direttamente l'agenzia; un terzo si trasferisce senza agenzia; e un terzo smette del tutto di trasferirsi. È quest'ultimo terzo il terremoto silenzioso: **i modelli dello stesso governo ipotizzano che un terzo dei trasferimenti onshore semplicemente si fermi — ridistribuendo oltre 450 milioni di dollari di rette tra i provider nell'arco di dieci anni senza che un solo nuovo studente arrivi nel Paese.** Ogni dollaro è uno studente che un provider ricevente non sottrae e che un provider in perdita trattiene. La fidelizzazione è appena diventata il canale di acquisizione più economico dell'istruzione internazionale australiana.

Altri due numeri che vale la pena rubare all'appendice. Primo, il 4% di tutti i provider era «transfer-dominant» — con più della metà delle iscrizioni proveniente da trasferimenti onshore facilitati da agenzie — e il **93% di quei provider transfer-dominant sono provider VET**. Quelle attività non stanno aggiustando un mix di canali; stanno sostituendo il loro mercato principale o chiudendo. Secondo, il 65% delle *agenzie* transfer-dominant si trova onshore: il costo del divieto ricade quasi interamente sull'estremità onshore dell'ecosistema delle agenzie, esattamente il segmento a conduzione familiare meno in grado di assorbirlo. E il dipartimento sa che l'intera scommessa è fragile — la sua stessa analisi di sensitività mostra che, se ogni studente che si sarebbe trasferito rinunciasse e lasciasse l'Australia, il beneficio netto di 30 milioni di dollari della policy si trasformerebbe in una perdita netta di 172,6 milioni. La tesi ufficiale a favore di questo divieto si regge sul fatto che gli studenti restino dove sono, malcontenti, invece di tornare a casa. Osservate i dati sull'abbandono con questo in mente: l'abbandono al primo anno tra gli studenti universitari internazionali immatricolati era già salito al 17,4% nel 2023, secondo l'analisi del Menzies Research Centre, prima che qualcuno vietasse alcunché.

## Le agenzie di viaggio hanno già fatto questo esperimento — nel 1995

Se volete sapere cosa succede a un canale quando la sua commissione viene cancellata, non servono scenari. Serve un calendario impostato al febbraio 1995, quando [Delta pose un tetto alle commissioni delle agenzie di viaggio negli Stati Uniti](https://www.washingtonpost.com/archive/business/1995/02/10/delta-cuts-travel-agent-commissions/02fd5a19-1502-46f0-b5c7-4043ec5d1cf9/) a 50 dollari per volo di andata e ritorno, ogni grande compagnia si adeguò nel giro di una settimana, e i tetti si abbassarono progressivamente — con tagli all'8%, poi al 5% — finché le commissioni non arrivarono a zero nel 2002. Le agenzie di viaggio avevano passato decenni a farsi pagare dal fornitore mentre si presentavano al viaggiatore come gratuite. Poi il fornitore smise di pagare.

Quel che accadde dopo è il decennio più istruttivo nella storia delle attività di intermediazione. Le agenzie che sopravvissero fecero soprattutto una cosa: **spostarono la fattura dalla compagnia aerea al viaggiatore** — compensi per servizio a biglietto, poi parcelle in stile consulenza per i viaggi complessi — e scoprirono quali clienti le apprezzavano davvero al punto da pagarle. La maggior parte dei clienti no. Il numero di agenti di viaggio statunitensi si dimezzò all'incirca nei due decenni successivi, da circa 132.000 nel 1990 a 74.000 nel 2014. Ma i sopravvissuti finirono più in salute di quanto l'era delle commissioni li avesse mai resi: pagati direttamente, da clienti che li avevano scelti, per la competenza e non per stampare biglietti.

Il parallelo con le agenzie per lo studio onshore non è decorativo; è strutturale. Entrambi i canali vendevano una consulenza gratuita al momento dell'uso perché un fornitore pagava sulla conversione. A entrambi il pagamento sulla conversione è stato tolto per decreto, non per un cambiamento di mercato. Ed entrambi si sono trovati di fronte allo stesso brutale test delle preferenze rivelate la mattina dopo: *la persona che servite pagherà quello che pagava il fornitore?* La risposta del settore dei viaggi fu «una agenzia su due, all'incirca». Le agenzie per lo studio onshore stanno ora sostenendo lo stesso esame, con un vantaggio che gli agenti di viaggio non hanno mai avuto — la legge benedice esplicitamente il far pagare lo studente.

## Chi paga ora l'assistenza onshore: tre candidati, tre vincitori diversi

Dunque il divario di assistenza è aperto e qualcuno deve finanziarlo. Ci sono esattamente tre candidati, e non sono ugualmente buoni per voi.

**Candidato uno: paga lo studente.** Il compenso per servizio è esplicitamente legale — il fact sheet e la guida per agenzie di Study Australia confermano entrambi che gli studenti possono ingaggiare direttamente un'agenzia per consulenza onshore, trasferimenti inclusi. I modelli del governo *ipotizzano* che alcune agenzie passino a questo. L'economia è onesta ma dura: state chiedendo a uno studente attento al prezzo di pagare un compenso visibile per qualcosa che l'anno scorso era invisibile e «gratuito». Come nei viaggi, le agenzie che supereranno questo scoglio saranno quelle che vendono vera competenza — strategie di cambio corso che proteggono il visto, [la compliance documentata con le regole di trasparenza](/blog/education-agent-commission-disclosure-australia.md), l'orientamento sul welfare — non la compilazione di moduli. Vincitori: le agenzie con reale profondità di servizio e il coraggio di metterci un prezzo. Perdenti: le agenzie il cui «servizio» era, a ben vedere, una pipeline di trasferimenti.

**Candidato due: paga il provider — come stipendio invece che come commissione.** I provider trattengono ogni dollaro di commissione vietata e, in base allo Standard 6 del National Code, hanno già obblighi di supporto verso i loro studenti; il premio da 450 milioni di dollari sulla fidelizzazione dà loro una ragione commerciale per finanziare come si deve i servizi agli studenti, per la prima volta. Ecco il dettaglio che quasi nessuno ha collegato: le nuove definizioni di agenzia catturano i collaboratori occasionali che fanno lavoro di reclutamento, ma **i dipendenti a tempo indeterminato sono esenti**. La versione conforme del vecchio canale dell'agenzia onshore è un ex consulente d'agenzia sul libro paga di un provider con il titolo di «student success adviser». Aspettatevi che i provider — soprattutto i college VET e le scuole di lingua che un tempo *pagavano* le commissioni sui trasferimenti — assumano esattamente le persone che il divieto ha definanziato. Se gestite un'agenzia, quello è il vostro personale migliore reclutato con i vostri vecchi ricavi; abbiamo già scritto di [cosa succede quando i vostri consulenti si accorgono di essere loro il prodotto](/blog/should-agents-fear-their-counselors-will-start-their-own-education-agency.md), e questo divieto ha appena dato loro un'uscita legale e stipendiata.

**Candidato tre: non paga nessuno — e il lavoro passa dalla scappatoia.** La commissione è ancora dovuta quando uno studente *completa* un corso e prosegue. Quindi la mossa nella zona grigia è ovvia: parcheggiare gli studenti in corsi brevi, economici e completabili, aspettare il «completato», e poi spostarli per una commissione legale. Chiamatela **churn-to-completion** — saltare da un corso all'altro con un attestato di completamento come pulsante di reset. Chi ha redatto l'Instrument ha chiaramente previsto l'aggiramento (la definizione di commissione è deliberatamente ampia), ma il percorso del completamento non è un aggiramento — è l'eccezione che funziona come scritto, su scala industriale. Il che porta a una previsione falsificabile: **entro due o tre anni «aver completato il corso» diventerà l'espressione più controllata del National Code** — i regolatori saranno costretti a definire la qualità del completamento, le durate minime e i test di reale progressione, allo stesso modo in cui hanno dovuto definire cosa conti come commissione (una battaglia che abbiamo raccontato in [quando il supporto marketing viene letto come commissione](/blog/marketing-budget-education-agent-commission-australia.md)). E lo strato di rilevamento è già finanziato: il conteggio dei trasferimenti onshore per singola agenzia è tra i dati che ogni scuola vedrà presto attraverso [la condivisione dei dati sulle agenzie in PRISMS](/blog/prisms-agent-data-sharing-australia/), quindi il churn sincronizzato sul completamento emergerà sulla stessa schermata che scuole e college usano per scegliere le proprie agenzie.

## La biforcazione: scegliete la vostra parte prima che il mercato la scelga per voi

Mettete insieme i tre candidati e la previsione a due anni si scrive da sé. **Le agenzie a vocazione onshore si biforcano.** Un ramo va verso il compenso per servizio: fa pagare gli studenti in modo trasparente, costruisce un portafoglio di servizi invece che di trasferimenti, e comincia ad assomigliare alla metà sopravvissuta del settore dei viaggi — più piccola, meglio pagata, scelta. L'altro ramo insegue qualunque commissione resti dovuta: progressione dopo il completamento, percorsi in pacchetto e spostamenti sincronizzati sul completamento — una strategia che funziona fino a quando non arrivano gli audit, e che tiene i vostri ricavi ostaggio di una definizione che il regolatore può stringere con un solo strumento. Non esiste un terzo ramo duraturo. «Aspettare e vedere» è il secondo ramo con una tempistica peggiore.

Qualunque parte scegliate, l'impianto cambia. Un'agenzia a compenso per servizio è di colpo un'impresa che fattura direttamente agli studenti — preventivando parcelle, incassando acconti, offrendo rateizzazioni a persone che hanno appena scoperto che il vostro consiglio ha un costo — e il suo residuo reddito lato scuola arriva attraverso canali meno numerosi e più scrutinati, dove ogni pagamento ha bisogno di una traccia documentale pulita e [della ripartizione con eventuali sub-agenzie](/blog/master-agent-sub-agent-commission-splits.md) documentata per sopravvivere a una richiesta di accesso agli atti. È lo strato noioso e portante per cui esiste Qualy: incassare compensi per servizio e rette dagli studenti con piani flessibili, ripartire e liquidare le commissioni nel momento in cui i fondi arrivano con [la traccia contabile generata in automatico](/features/automatic-accounting-for-ed-agents.md), a un costo fisso per pagamento invece che a percentuale sul vostro margine che si assottiglia. La domanda strategica — quale ramo prendere — è vostra. Rendere operativamente sostenibile l'uno o l'altro ramo è affar nostro.

La commissione sui trasferimenti onshore è sparita e non tornerà; il sottosegretario che ha firmato lo strumento definiva le commissioni «fuori controllo» già prima che il disegno di legge fosse redatto, e il vento politico soffia tutto in una direzione. Ma il lavoro che la commissione pagava non è andato da nessuna parte. Gli studenti cambiano ancora idea, i visti danno ancora errori, qualcuno deve pur rispondere alla telefonata delle nove di sera. Per trent'anni il settore ha fatto finta che quel lavoro fosse gratuito. L'unica domanda che il divieto pone davvero è quella a cui gli agenti di viaggio hanno risposto una generazione fa: ora che tutti possono vedere il cartellino del prezzo, chi è disposto a pagarlo — e siete abbastanza bravi da valerne la pena?

## Cosa cambia per un'agenzia italiana con clienti in Australia

Se gestite un'agenzia per lo studio all'estero in Italia che manda studenti in Australia, questo divieto non è una notizia estera che potete archiviare. Il trasferimento onshore era anche per voi un modo di guadagnare da uno studente già arrivato — il ragazzo che, sei mesi dopo l'inizio del corso, decide che il college accanto gli si addice meglio. Da marzo, per quel movimento senza completamento del corso, il provider ricevente non può più pagarvi nulla. La commissione resta viva solo dove la legge la lascia viva: reclutamento offshore, progressione tra corsi in pacchetto e passaggio dopo aver completato il corso principale.

Ma il vero grattacapo operativo non è la voce di ricavo che sparisce: è la documentazione di quella che resta. Ogni commissione che continuate a incassare deve ora reggere a una domanda che prima nessuno faceva — questo pagamento si riferisce a un reclutamento offshore o a un trasferimento onshore vietato? Bisogna poterlo dimostrare per singolo studente, per singolo CoE, per singolo pagamento: chi era lo studente, su quale visto, e la prova che il compenso non era per un trasferimento coperto dal divieto. Un tracciamento delle commissioni pagamento per pagamento smette di essere un lusso contabile e diventa la vostra difesa in caso di controllo.

Poi c'è la valuta. I provider australiani pagano in dollari australiani; voi operate nell'area euro. Farsi accreditare una commissione — che nei modelli del governo vale in media appena 511 dollari australiani — tramite un bonifico internazionale significa consegnare una fetta di quel già magro importo allo spread di cambio e alle spese della banca corrispondente. Su una commissione da poche centinaia di dollari, il costo del trasferimento non è un dettaglio: è la differenza tra un margine e una perdita.

Lo stesso vale al contrario quando passate al compenso per servizio e iniziate a fatturare direttamente le famiglie italiane. Qui giocate in casa, sui binari SEPA: bonifico, addebito diretto SEPA (SDD) per gli acconti e le rate, e bonifico istantaneo — reso obbligatorio nell'area euro nel 2025, con la Verifica del beneficiario (Verification of Payee) che riduce gli errori e le frodi sull'IBAN. Incassare in euro dalla famiglia, con una rateizzazione che attraversa la data di partenza e più di un pagatore (l'acconto lo versa il genitore, il saldo lo studente), è molto più semplice e riconciliabile di qualunque richiesta di pagamento in valuta estera.

È esattamente lo strato che Qualy copre. Raccogliete compensi per servizio e rette dagli studenti in euro sui binari locali; ricevete i vostri accrediti in euro tramite bonifico o SDD invece che via wire internazionale; ripartite e liquidate le commissioni verso eventuali sub-agenzie nel momento in cui i fondi arrivano, con una traccia contabile per ogni pagamento — chi ha pagato, per cosa, e a quale studente si riferisce. Quando arriva la richiesta di documentazione, non state ricostruendo estratti conto: la mappa pagamento per pagamento c'è già. E il costo è fisso per pagamento, non una percentuale su un margine che il divieto ha appena reso più sottile.

## Fonti

- [Department of Education — Ban on the payment of agent commissions for onshore transfers](https://www.education.gov.au/higher-education/resources/ban-payment-agent-commissions-onshore-transfers): il fact sheet che definisce trasferimenti, eccezioni e la definizione di commissione.
- [Ministers' Media Centre — Protecting international students by banning agent commission payments for transfers](https://ministers.education.gov.au/hill/protecting-international-students-banning-agent-commission-payments-transfers): l'annuncio del gennaio 2026.
- [Office of Impact Analysis — Addendum: Prohibiting agent commissions for onshore transfers](https://oia.pmc.gov.au/published-impact-analyses-and-reports/addendum-prohibiting-agent-commissions-onshore-transfers): tutte le cifre dei modelli citate — quota del 9% dei trasferimenti, ripartizioni per settore, ipotesi di commissione da 511/1.021 dollari, la risposta degli studenti in tre gruppi, la ridistribuzione da 450 milioni di rette, gli scenari di beneficio netto e di sensitività.
- [The Koala News — Government clarifies onshore transfer commission ban with fact sheet](https://thekoalanews.com/government-clarifies-onshore-transfer-commission-ban-with-fact-sheet/): le distinzioni tra trasferimento e progressione e l'eccezione legata alla data di accettazione.
- [ICEF Monitor — Australia introduces new rules restricting agent commissions for onshore student transfers](https://monitor.icef.com/2026/01/australia-introduces-new-rules-restricting-agent-commissions-for-onshore-student-transfers/): riepilogo delle regole ed eccezione del corso completato.
- [Study Australia — New rules on agent commissions for onshore student transfers](https://www.studyaustralia.gov.au/en/Agent-Hub/agent-news-index/new-rules-on-agent-commissions-for-onshore-student-transfers): la guida ufficiale rivolta alle agenzie, inclusa la legalità dei servizi pagati dallo studente.
- [CAQA Compliance — Closing the commission loophole](https://caqa.com.au/blogs/news/closing-the-commission-loophole-australia-bans-education-agent-commissions-for-international-student-transfers-as-new-data-reveals-the-scale-of-course-hopping-and-visa-exploitation): i dettagli dell'instrument, le definizioni ampie di commissione e di agenzia, e le cifre sull'abbandono del Menzies Research Centre.
- [The PIE News — Australian MP defends onshore commission ban as agents voice concerns](https://thepienews.com/news/mp-defends-onshore-commission-ban/): la frase «fuori controllo» e le reazioni delle agenzie onshore.
- [The Washington Post — Delta cuts travel agent commissions (February 1995)](https://www.washingtonpost.com/archive/business/1995/02/10/delta-cuts-travel-agent-commissions/02fd5a19-1502-46f0-b5c7-4043ec5d1cf9/): l'evento del tetto alle commissioni su cui è costruito il parallelo con i viaggi.
- [Travel Weekly — A history of airline commissions](https://www.travelweekly.com/Mark-Pestronk/Getting-your-share-of-airline-commissions): l'escalation dai tetti alla commissione zero entro il 2002.
- [Vice — Why are travel agents still a thing?](https://www.vice.com/en/article/why-are-travel-agents-still-a-thing-internet-airlines-agencies/): il calo da circa 132.000 agenti di viaggio statunitensi nel 1990 a circa 74.000 nel 2014.

## Domande frequenti

### Le agenzie possono ancora ricevere commissioni per gli studenti onshore in Australia?

Solo in casi specifici. Dal 31 marzo 2026 i provider non possono pagare alle agenzie alcuna commissione — denaro o altri vantaggi — per uno studente che si trasferisce onshore senza aver completato il corso. La commissione resta dovuta per il reclutamento offshore, per la progressione tra un insieme di corsi in pacchetto sul visto originario dello studente, per gli studenti che hanno completato il corso principale e si iscrivono a una nuova qualifica, e per gli studenti accettati per l'iscrizione entro il 31 marzo 2026. Le agenzie possono inoltre far pagare direttamente gli studenti per i propri servizi.

### Cosa si considera un trasferimento onshore in base alle nuove regole?

Un trasferimento è quando uno studente straniero passa da un provider registrato a un altro senza aver completato il corso. Il fact sheet del governo conferma che questo include gli studenti che si ritirano, quelli la cui iscrizione viene cancellata e quelli che passano da un corso all'altro all'interno di un pacchetto dopo aver iniziato gli studi. In tutti questi casi, al provider ricevente è vietato pagare una commissione all'agenzia. Passare a ulteriori studi dopo aver completato un corso principale è progressione, non un trasferimento, e resta commissionabile.

### Quando è entrato in vigore il divieto di commissioni sui trasferimenti onshore?

Il divieto si applica dal 31 marzo 2026. Deriva dal National Code amendment (Education Agent Commissions) Instrument 2026, firmato a gennaio 2026 nell'ambito delle riforme sull'integrità dell'ESOS che hanno ricevuto il Royal Assent il 4 dicembre 2025. L'obbligo grava sul provider ricevente — è il provider, non l'agenzia o lo studente, a non poter pagare o offrire la commissione. A farlo rispettare sono ASQA e TEQSA nei rispettivi settori.

### Esistono eccezioni al divieto di commissioni onshore?

Tre. Primo, transitoria: gli studenti accettati per l'iscrizione dal nuovo provider entro il 31 marzo 2026 sono esenti, anche se iniziano più tardi, così i contratti esistenti possono essere onorati. Secondo, corsi in pacchetto: la commissione può essere pagata man mano che lo studente progredisce nei corsi elencati nelle Confirmations of Enrolment per cui è stato concesso il visto. Terzo, completamento: uno studente che ha completato il corso principale e si iscrive altrove non si sta trasferendo, quindi la commissione è dovuta.

### Le agenzie possono far pagare direttamente gli studenti per l'aiuto con un trasferimento onshore?

Sì. Il divieto vieta soltanto al provider ricevente di pagare l'agenzia. Gli studenti mantengono il diritto di trasferirsi in base allo Standard 7 del National Code e possono ingaggiare un'agenzia per consulenza o assistenza a compenso per servizio. La stessa impact analysis del governo prevede che alcune agenzie convertano il supporto ai trasferimenti in un servizio pagato dallo studente. In pratica significa preventivare le parcelle in modo trasparente e fatturare allo studente — un cambiamento di modello di business, non un espediente.

### Il divieto copre bonus, regali e benefit, o solo la commissione in denaro?

Tutto ciò che ha valore. Le riforme ESOS definiscono la commissione d'agenzia in modo ampio: pagamenti diretti, compensi per studente, bonus, compensi per servizi, regali, servizi scontati e altri vantaggi non monetari sono tutti compresi, proprio per impedire l'aggiramento tramite strutture di pagamento creative. La definizione di agenzia si estende anche ai collaboratori occasionali e a tempo determinato che svolgono un lavoro di reclutamento assimilabile a quello di un'agenzia — mentre i dipendenti a tempo indeterminato di un provider sono esenti, ed è per questo che i ruoli interni di consulenza agli studenti sono una risposta in crescita al divieto.

### Un provider può pagare una commissione quando uno studente finisce un corso e ne inizia un altro?

Sì. Completare il corso principale e poi iscriversi a una nuova qualifica — ad esempio finire una laurea triennale e iniziare una magistrale in un'altra università — è progressione accademica, non un trasferimento onshore, e il nuovo provider può legalmente pagare la commissione all'agenzia. Questa eccezione del corso completato è la più rilevante dal punto di vista commerciale, e la più probabile ad attirare l'attenzione degli audit se corsi brevi ed economici cominciano a essere usati come pulsanti di reset per le commissioni.

### Quanto era grande il mercato dei trasferimenti onshore prima del divieto?

Più grande di quanto molti pensassero. I dati PRISMS del dipartimento citati nell'impact analysis del governo mostrano che i trasferimenti hanno rappresentato circa il 9% di tutte le iscrizioni di studenti internazionali nel 2024, con il 2025 in linea o al di sopra. Circa il 78% degli studenti che si trasferiscono ha usato un'agenzia, il 71,6% dei trasferimenti facilitati da agenzie è andato a provider VET, e il 4% di tutti i provider era transfer-dominant — con oltre la metà delle iscrizioni derivante da trasferimenti onshore. Di quei provider transfer-dominant, il 93% era VET.

### Cosa succede alle commissioni concordate prima del 31 marzo 2026?

Possono ancora essere pagate, se lo studente è stato accettato per l'iscrizione dal nuovo provider entro il 31 marzo 2026. Il criterio è l'accettazione, non l'inizio del corso — uno studente accettato a marzo che comincia a luglio rientra nell'eccezione, e i provider possono onorare i contratti d'agenzia esistenti, comprese le rate future di commissione per quegli studenti. Per qualunque studente accettato dopo quella data che non abbia completato il corso, non può essere pagata alcuna commissione a prescindere da quando l'accordo è stato firmato.

### I provider assumeranno agenti internamente invece di pagare commissioni?

È la mossa logica, e le regole la consentono: la nuova definizione di agenzia cattura i collaboratori occasionali che fanno lavoro di reclutamento ma esenta i dipendenti a tempo indeterminato. I provider trattengono ogni dollaro di commissione da trasferimento vietata e ora hanno circa 450 milioni di dollari di rette a rischio nell'arco di dieci anni — la stima dello stesso governo dei trasferimenti che si fermano — da proteggere tramite la fidelizzazione. Aspettatevi che college VET e scuole di lingua assumano consulenti onshore esperti in ruoli stipendiati di student success, spesso proprio dalle agenzie che il divieto ha definanziato.

### Il divieto australiano riguarda le agenzie italiane che mandano studenti in Australia?

Sì, per la parte del vostro lavoro che avviene a studente già arrivato. Se aiutate uno studente già in Australia a trasferirsi tra provider senza che abbia completato il corso, dal 31 marzo 2026 il provider ricevente non può più pagarvi una commissione — indipendentemente dal fatto che la vostra agenzia abbia sede in Italia. Il reclutamento offshore dall'Italia, invece, resta pienamente commissionabile: è esattamente il tipo di attività che il divieto lascia intatto.

### Come posso dimostrare che una commissione australiana non riguarda un trasferimento onshore vietato?

Serve una traccia per singolo pagamento: a quale studente si riferisce, su quale visto e CoE, e a che titolo (reclutamento offshore, progressione o corso completato). Con un registro delle commissioni pagamento per pagamento — anziché un estratto conto indistinto — potete collegare ogni accredito allo studente e alla causale che lo rende legale, che è ciò che una richiesta di documentazione da parte del provider o del regolatore vi chiederà di produrre.

### Posso ricevere le commissioni dai provider australiani in euro invece che tramite bonifico internazionale?

Con Qualy sì. Invece di farvi accreditare dollari australiani tramite un wire internazionale — dove lo spread di cambio e le spese della banca corrispondente erodono una commissione che nei modelli del governo vale in media appena 511 dollari — ricevete i vostri accrediti in euro sui binari SEPA (bonifico o addebito diretto SEPA). Su importi piccoli, evitare il costo del cambio e del trasferimento internazionale fa spesso la differenza tra un margine e una perdita.

### Se passo al compenso per servizio, come incasso dalle famiglie italiane?

Sui binari locali che le famiglie già usano: bonifico, addebito diretto SEPA (SDD) per acconti e rate, e bonifico istantaneo, reso obbligatorio nell'area euro nel 2025 con la Verifica del beneficiario. Potete preventivare la parcella in modo trasparente, incassare un acconto e distribuire il resto in rate che attraversano la data di partenza, con più di un pagatore — il genitore versa l'acconto, lo studente il saldo — il tutto in euro e riconciliato in automatico.

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